请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

淘宝开店

搜索
查看: 7|回复: 0

营销落地执行的致胜法则!

[复制链接]

发表于 2017-10-12 21:47 | 显示全部楼层 |阅读模式

在营销的过程中,你是否碰到一个问题:在策划的过程中,常常觉得这样做一定会有结果,但是实际去执行,却发现收效不佳。甚至觉得,自己策划得很精妙了,但是却发现,落不了地。
营销执行到位是一件很难的事情,但是我们可以从其中找出一些规律来。
先来看一个案例:
2013 年-2015 年,小米手机横空出世,以摧枯拉朽的气势,拿下了智能手机的宝座。但是到了今年,小米排在的第5 位。在前四名中,有两家神奇的公司:OPPO 和VIVO,这两家公司其实是一家的,都属于步步高公司。这家公司背后一个神奇的人物:段永平。如果感兴趣的朋友,可以去了解段永平的商路历程,从其中你会学到很多东西。
那么OPPO 与VIVO 为什么会站在前4 位呢?
有人说:他们的线下渠道布及足够广阔。
有人说:他们的广告砸得足够凶。
有人说:他们拍照的功能,与充电续航的功能很适合市场需求。
这些都对,但没有击中本质。一会儿我会为你解开。
我们再看一个案例:
我有一个朋友,通过微商与移动电商平台卖土鸡蛋,微商团队有近200 人,卖是卖出了200 多万的业绩,但是算下来,赚的钱不到20万元。200 多人的团队,按他当初的预算是每个人卖出5 万,至少也要卖出1000 万。但是为什么没有达到呢?
第3 个案例:
我的另一个朋友,想在这个年末卖一些年货,于是他找了连锁餐饮企业,想让在餐厅吃饭的客人,购买他的年货。这个连锁餐饮企业在北京有300 多家店,他算了一下,如果每家店卖出10 万,至少也有3000 万,按净利润5%算,这个年末也能赚个150万。但是,截至目前为此,还没卖出百万的货。
这3 个案例下来。我们能否切身地感受到,营销执行落地是有多么的难?
好!.现在我给大家一个系统,称为营销落地执行”3+1“系统。只要抓住这4 个点,你一定会真正地做到营销执行落地。
我们先讲前面的3 点
1、 思考一个问题:什么样的客户才愿意掏钱给你?
我需要的是一群饥饿的人。所以,营销执行过程中,能不能落地,就看你是否找到了精准的,非常需要你的产品的目标对象。第一个关键节点:精准的、饥渴的目标对象。
2 、最短的获得客户的路径。
举个例子:如果你在大学时喜欢上一个女生,你会如何靠近她?
第一种情况:你把你喜欢这个女生的情况,告诉了你的好友,让他帮你想办法,结果,你喜欢的女生跟你的好友跑了。
第二种情况:你会思考如何制造很多不期而遇的机会,想通过慢慢相识,最终觉得缘份很奇妙,你策划得很精妙,结果,你是在慢慢执行,慢慢制造氛围,这个女生却已经挽上别的男生的手了。
第三种情况:你想找到这个女生的同宿舍的好友,想通过她帮你转达你对这个女生的好感,结果这个女生暗恋你,偏偏不告诉她,还在她面前说了你很多坏话,你百思不得其解。
终于有一天,你的兄弟跟你讲:喜欢一个女生,就勇敢地向她表白啊。勇敢去牵她的手。你鼓起勇气,请那个女生吃饭,拉着她的手去看电影,看完电影后表白,成功了。
这里面体现的是路径长短的问题。我用恋爱来形容,恋爱可能担心吃闭门羹。但是在营销过程中,不要怕吃闭门羹。因为你没有时间浪费在不认可你,对你还没有认识的客户身上。要花时间去成交那些马上就可以成交的人身上。
我们来看两个创业案例:
一个是,做亲子微博,做亲子自媒体,然后希望未来从这些人身上赚到一些卖产品的钱。另一个是,分析需求,找到最能满足母婴群体需求的产品,然后直接把广告费砸向自媒体,然后获得一群精准的客户。
第一种创业,就是把路径想得太长了。第二种创业,就是用最短的路径去成交客户。如果是第一种情况,你可能还没坚持到最后,就放弃了。关于路径,就是你要想,如何用最短的路径去接触客户,快速连接上客户。
比如刚刚我们说的年货的那个案例,我的朋友在餐饮连锁企业里面卖,他的路径是:他——餐饮连锁企业——连锁企业下面的服务员——客户,别人卖年货的路径是:他——展台——客户。
越长的路径,代表发生变故与意外的可能性越高。也说明了你们的可控性变得越差,常常执行就会变形。
我们再来看一个案例
我服务的一家企业,是销售软件的。
开始的时候,我们策划了一个思路,找到某个行业的商会,通过商会介绍,通过会长推荐,通过商会发文,来获得大量的客户。于是我们会发现,花了很多时间陪商会会长,花了很多时间参加商会活动,结果呢,发现路径偏长,商会与会长都是不可控因素。
于是我们转变思路,直接参加行业展会,行业展会上面的企业,都是精准的客户对象。路径变短了,销售也变得可控与直接。
第3 个因素才是真正落地的最核心要素。
3 、利益分配。
为什么OPPO 与VIVO 能够卖得好?其中有一个很神奇的事情
第一:进手机店,会发现,OPPO 与VIVO 的销售人员非常热情
第二:很多手机店会主推OPPO 与VIVO.
第三:很多手机店在销售OPPO 与VIVO 的过程中,都会赠送礼物。
这3 个现象说明了什么?
服务员热情(店员积极性),渠道愿意推(经销商积极性),还有礼物可以拿(消费者积极性)。这3 个现象都调动了3 方的积极性。
试想:你去买手机,店里面主推,有礼品,服务员又很热情,那么你很可能会被影响购买。
那为什么店员热情呢?答案是他有不错的销售提成。
那为什么经销商愿意卖呢?答案是他有不错的利润空间。
那为什么客户会受影响呢?答案是服务好,又有礼物可以拿。
这里面最核心的一件事情就是:利益分配。任何一个营销要想落地,都要想清楚,在整个环节中有多少个角色在参与,每一个角色利益如何分配。
OPPO 手机的利润空间大,价格把控严格,谁都不能乱价,利益分配合理且明确,让每一个环节都有动力去做。
我们再来看那个在餐饮店卖年货的案例。
也许我的朋友会给餐饮行业一个底价,让餐饮店的老板有钱赚,但是服务员呢?服务员没钱赚,他们会有积极性去参与卖吗?答案是否定的。
为什么3 级分销有些会做得非常好,有些人做3 级分销做不起来?答案依然是利益分配与利益的大小。营销过程中,利益分配的设计,常常是一个执行团队是否有活力肯去执行到位的关键所在。因为事情是要人去做的,而人是逐利的。
如果执行的人不帮你执行到位,那么再好的想法,再正确的事情,也很难做好。要充分理解,利益分配,设计合理的营销利益分配系统。
第4 个因素就是:聚焦做透
精准对象+最短路径+利益分配+聚焦做透,这是营销落地执行的”3+1”系统。
什么是聚焦做透呢?
我们再来看一个案例。
我在当地为一家公司做营销策划,这家公司是做小学生英语培训的。他说在小学门口发传单没有用。我问他,你是怎么发的?他说:我做了2 万份传单,发到30 所左右的学校,两天时间发完,就是没有看到效果。
于是我告诉他,你再做2 万份出来。只发5 所学校,持续给我发上一周,不够再接着印,接着发。他有点半信半疑,我说,你姑且信我一回,把你的团队的人单独出4个人给我用。于是这4 个人坚持在5 所学校不停地发。奇迹出现了。这4 个人的业绩在接下来的2 个月,点了他们公司的65%的业绩。
在这里与我分享一句话:一件事情做彻底了,胜过做100 件不彻底的事情。
这个我深有体会与感受,也是我用犯错误与失败的代价换来的经验与教训。
与其去撒胡椒面式的面对30 所学校,不如先把5 所学校给我啃透,让这5 所学校的老师,上课开玩笑都会提到我们的培训班。让这5 所学校至少一半的家长都知道我们,知道5 遍以上。当我们啃下这5 所学校之后,再接着下一个5 所学校。
这是术的层面。道的层面来看:你必须先烧开你的有限能力范围内最容易烧开的水。也就是聚焦做透。战略节点分析就是:我先缩小范围,做透。战术上分析就是如何优化方法。
我们再来回顾一下:
精准对象+最短路径+利益分配+聚焦做透,这是营销落地执行的”3+1”系统。
我们接着把这4 个要素再细一点点分析
我们再举个软件的例子,来分析”3+1“系统。
关于软件行业这个公司。
1、精准的对象:必须以MAN 法则分析清楚最饥渴最有能力付钱的客户。
那么,能够去参加展会的那些企业,以及会来参加展会采购的企业,都是有一定实力的企业。所以,去参加展会,精准的对象解决了。精准的对象就是你一定要想清楚哪一群人最有可能付钱给你。
2、最短的路径
在展会现场,我的工作人员,可以直接面对面企业,可以随时给他们演示,可以用销售话术成交他们,可以获得他们的联系方式。
3、利益分配
在展会营销这个策略中,参与的角色只有我们公司的员工,OK。那我们把销售提成抬高。让员工有十足的动力去参加展会。我们要做到,去参加展会需要团队内部比赛,业绩最好的前5 名才有机会去参加。展会上的销售,50%的业绩额归他们所有。通过高额的利益分配,一次展会下来,业绩会在300 万左右。这5 个人可以拿到150 万。甚至更多。
那么公司内部很多人都想参加展会,那OK,你把业绩能力做出来。
4、聚焦做透
优先在他们公司所在的周边省份与城市,开发精准的企业。软件的单价在30-80 万之间。成交8-10 单就能做到300 万业绩了。
f7f240d52ed0033a7e47ae1bafde8a72.jpg

那么我们总结一下:
精准的对象:找到了目标战场
最短的路径:最快连接客户,砍掉那些不可控因素,要分析营销过程中哪些不可控,不可控的因素越少越好。
利益分配:调动执行者的能动性与积极性
聚焦做透:把有限的柴火,烧开一壶水,做出业绩。
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

Copyright © 2001-2013 Comsenz Inc.Powered by Discuz!X3.2
手机版小黑屋地图 淘宝开店
快速回复 返回顶部 返回列表