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【实操分享】怎么抓出店铺隐藏的爆款

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发表于 2017-10-12 22:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

店铺里宝贝少的十多款,多的几十款,甚至上百款。每次上新都是一批一批的上,到底哪一款才是需要下大力气推的,哪一款才会成为爆款?是推本周销量最多的,是推价格最贵的,还是推评价最好的?这个问题让很多卖家纠结。
这里就聊一聊怎么去抓取店铺隐藏的爆款,希望能对大家有帮助。
先来分享一个案例:
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这是刚做起来的一个店,八月中旬开始操作的,目前已经起飞,现在还在持续增长,九月销售额突破120万是没什么问题的。我们再看看接手前的情况
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     接手时整个店铺快歇菜了,每天的销售额连车费都不够,虽说大盘的影响也很大,但究其根本原因就是一直没找到对的款,没拉到相应的流量。上车的款虽然是店铺销量最多的,但店铺本来销量就少,那个相对的多也就没什么参考意义了。
店铺主打长裙,接手后首先着重对店铺的宝贝重新进行了分类分析,夏季的款肯定是不能再继续推了,必须把重心转到秋冬款上去了,跟着分析每一款同类目类似款的市场状况,看看别人的推进情况,看看市场容量与热度。紧接着就开始测款。
当时暂停了其他计划,直接开始测款,测款直接使用多计划测款,一次性将十几个秋冬款全部注入到计划中去,这里很多人会提到权重的问题,首先我们测款基本要求是基于同等表现情况,其次测款也可以是养权重的一种手法。
经过4天的时间,结合数据分析情况,选出了两款,由于预算问题,只能先强推其中一款(另一款先养着)。经过近半个月的操作,流量就起来了。
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到今天9月22号流量还在继续爬升,对于超越同行同层优秀还是充满信心的。另外一款现在也开始操作了,所以后期在流量上应该还有一个体量的上升。
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日销售额也跟着流量的增长继续成正向增长。9月20日当日支付金额已达到51694元。
这个店为什么能起来,最大的功劳归功于快速测出了好款。下面给大家分享一下这家店铺测款的思路。
1、首先选择什么方式测款?其实测款方式挺多的
     可以直接跟爆款,其优势是不需要怎么测了,但有个致命的缺陷,必须打价格战,速度得快,直通车操作技巧必须跟得上,货品的供应量必须跟得上。(我是超不喜欢这种的,虽然自认为操作能力还是没问题的;而且也不打算使用什么战略亏损计划,所以直接摒弃了)
     可以运用老客户测款,运用自己的老客户资源,对批量上新的新品进行老客户活动,对老客户购买情况与数据进行统计。其优势是成本会很低,效果也会比较好。但这个店没法用,需要的周期太长,而且需要大量的老客户基础。
     可以根据直通车测款,这个成本是可控的,时间也不会太长,关键在于要具备很好的数据分析能力(因为质量分与花费会严重影响数据)。
    可以钻赞测款,这个速度快,但要求美工技术,钻赞技术。(这个不是很擅长,所以也放弃。)
最后直接根据店铺情况、时间与成本,选择使用了直通车测款
2、选哪些款出来测,怎么测?
     选那些款出来测,这个问题曾是很多人的疑问,很多的人都是凭经验选几款来测,经验这个东西存在很大的局限性,经验有时候会有帮助,也就是说凭经验也许会选的很好,但是有的时候经验也会让潜在的爆款流失,经验这东西其实并不是很有保障的。所有的款都是市场决定的,市场需要,那就会成为爆款,市场不需要,每天怎么烧也飞不起来。
     对于这个店,直接采用了全部秋冬款上计划测试的方法,对其中6个销量评价相对较多的单款单测,剩余的5分别列入两个计划(这里就非常考验每款的出价能力与调控能力了),每款每天限定预算。
直通车设置原则:
    采用广泛匹配,注重流量与展现。
    测款并不是需要重点推广,要区分测款和重点推广的区别。
    合理有效设置创意标题与创意图。
    测试款式、颜色、价位、风格等。
    无线开,不开站外。
    展现基数是测款的关键,注意调控各款直接的展现量。
为什么全部上计划测试。因为当时的市场行情已经逐渐起来了,
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而且店主已经快扛不住了,必须得尽快找到一款能推的,能让店铺流量爬升起来,能让店铺有收入的款。
3、测款测多久,也就是我们的取数周期要多长
     虽然说数据越多,就越好判断,但测款时间并不是越长越好。12、13年操作一个爆款可能要测1个月左右,才分析决定是否要下手,但是这种情况已经不适用现在的市场、生活节奏以及推广力度。比如之前直通车要测款,我们养分养了一周才能达到10分,然后就比较稳定。但是现在直通车基本是动态的,实时的,一天一个样随时在变化。假设我们现在再花一个月去测款,就算测好款了,市场也早不等你了。所以建议大家将直通车测款时间把控在7天左右。7天积累的展现量,点击量,转化,收藏加购等等数据基本就够了。
直通车测款最好测一周,也就是取7天数据。7天数据已经能说明问题。
这款只用了4天时间,也有很大的运气成分,因为一波就出来了。(当时也只上了1波秋冬款)
4、数据分析
首先得明白爆款的特征
以前主要用点击率作为主线来分析,现在还是可以作为参照标准,
以点击率为主线来分
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现在分析看的数据更全面,在展现量足够且差异不大的情况下,主要分析点击率、转化率、ppc、收藏加购率、roi。
懒人也可参照以下表格:
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测款数据可对应表格,如果五项全部符合,那恭喜你,你离爆发只差一步。(现在很少出现这种款了!)
新店因为没什么基础,一般体现数据比较多的是点击率、收藏加购率,所以新店测款着重考虑点击与收藏情况,当然如果其他数据也有体现是最好的了。老店因为有一定的基础,会有一定的流量与老客户,测款时收集的数据会更全面。
根据以上五项数据选择最优的。再配合优秀的操作,起爆只是时间问题。
随后就考验直通车的后续操作了。(允许我再秀一下数据)

直接通过直通车的拉升,使自然流量蜂拥而来。同时因为销量的激增店铺在一个月时间突破了两个层级。8月25日的暴增就是因为突破到第三层级,淘宝放大流量所致

手淘流量的暴增是店铺最大的支撑。(无论是通过爆款打造,还是通过比较极端的技术优化,目的都是使店铺获得大量的免费流量。)


整个店铺一个月时间,流量暴增,手淘搜索增长了612%,直通车增长了554%,当然下单买家也跟着暴涨。
流量的构成也非常的健康,付费流量仅占整体流量的17.79%。不到20%。
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店铺的主推款的强势崛起也直接带动了店铺其他款式
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这还不是顶点,这只是上升过程中的一个阶段。
接着分享过程中容易被误导的几个问题:
     如果店铺收藏量点击率很多的话,却迟迟不见转化,可以看看是否有一下这几种情况。
         1. 产品的季节还没有到;(这种必须结合大盘数据,即使没到,也先养着)
         2. 产品价格偏高;
         3. 详情页里面没有买家想要的因素;
         4. 没有基础销量和评价;
      点击率高、转化不好的款能不能作为主推款?这个是可以的,只要引进去的流量能在你的店铺转化的,淘宝就敢给流量。给大家看个案例
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主推款获取了整体流量的46.23%,接近一半,但它的转化不好,但是仍将它作为主推款来操作,把它引爆,将店铺流量做大。(这个下次跟大家分享)
     在推爆款的情况下要不要继续测款?我不知道其他人的操作方式,反正我是一直会在推进的过程中,同时保持测款的进度。测款是一个很费神的事情,有时候测一个就出来了,有时候测十几个,甚至几十个都找不到。所以我们必须保持测款的进度,保证店铺在一个款爆发或者稳定的基础上,继续推下一个爆款,这样才能使店铺可持续发展。

    合理分析数据,通过数据能知道大部分的问题在那里,但是数据并不能解决一切问题,数据也有数据样本的误差,还有数据样本的大小,所有数据都是历史数据,这些都会影响判断,数据可以凸显的是未来的走势,但不一定100%能 够解决问题。相信数据,但得学会分析与判断,剔除无效数据,不要迷信数据。
     在推进的过程中必须注意直通车的预算,店铺利润第一,不要使店铺长期的入不敷出,在有利润的情况下再想办法扩大投入,索取产出。即使是暴力模式,也要用最省钱的暴力模式。虽然在推进的过程中有些店主会表示可以扩大直通车投入,但仍然需要严格控制着其投入增长。争取用最小的投入产生最大的效益,当达到增长疲软的时候,再考虑增加一定投入,做助推。(省下来的钱都可能是利润,不要迷信战略亏损,战略亏损到最后可能只剩亏损。)
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     操作过程中也得关注市场出价的波动,不要一味追求超低的ppc,ppc都能做下去,但做下去的前提是保证流量的稳定或者上涨。为了保证坑位不受影响,自然流量不受影响,出价得根据市场的波动调整。毕竟市场不是恒定的。

店铺的成功=70%好款+30%运作,正所谓磨刀不误砍柴工,所以我们开店之初一要把精力放在好的款式上面,而不是一味凭借自己的经验和眼光去选款,直接用所有的资源去推,到最后不光浪费了时间和金钱,还会对自己的事业之路产生怀疑!
但是找到一个好的款式就不一样了,会让我们很容易做起来,而且在这个过程中会积累大量的经验、信心。为以后继续做好淘宝打下一个坚实的基础。
所以,一定要用时间去测,并且不停的测款,不要让店铺隐藏的爆款蒙尘,甚至流失。当然对于不行的赶紧放弃,宁愿不推,也不要去推一个市场不受欢迎的款式,事倍功半和事半功倍的区别大家都清楚。——————————————————————————————————————————————

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