请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

淘宝开店

搜索
查看: 161|回复: 0

【实操分享】在类目淡季怎么拉回下跌的流量,并再次起爆

[复制链接]

发表于 2017-10-12 22:51 | 显示全部楼层 |阅读模式

迢迢新秋夕,亭亭月将圆。国庆中秋联袂而至,却没有感觉到太多的节日气氛,反而气温如市场般起伏波动,专注直通车的我,有点感冒了。
     市场一直是充满变数的。不管是多么宽广的蓝海类目,还是多么牛逼的爆款宝贝,今天可能高高在上,一帆风顺;明天可能就跌落谷底,苦苦挣扎。这个也是很多电商人真实写照。其实这是很正常的,这是一个很正常的市场规律。蓝海类目不会是一直的蓝海,进入的人多了自然就变成红海;爆款宝贝也不可维持长久的热度,市场淡了或者竞争大了,热度自然降了。何况市场的主导——需求也是变化的,这个变化可能因为天气气候,因为潮流导向,因为科技进步,甚至是因为人群情绪。需求的变化自然导致市场的波动。而我们要做的就是寻找在波动中生存,在逆境中增长的方法,从而立于不败之地。
    好了言归正传,说说今天的案例分享:
    这是九月初接的一个店,本来这个类目的季节影响不是很大的,但市场谁也说不清楚,该类目市场形势如下:
ee8ac5f6731eaaf97e1376e61012689e.png
a325fb60099ce0f2e907df316d7be94e.png


市场大盘的下跌,直接的体现就是直通车付费流量下跌,自然流量的下跌:


fb7849ba537d9511ae66d23a2bfde1b1.png
本来是站在类目的顶端,一下就跌下了神坛,店铺主推一个款,靠一个款拉动店铺流量,主推款流量下降,店铺其他款式的流量流失得就更恐怖了。如果后续措施做不好,流量还会持续下跌。

所以接手后的第一要求就是求稳定,怎样才能稳定下来呢?那就是吸收更多的流量,市场整体流量变少,店铺要是能吸收更多的流量,再保证一定的转化,那淘宝给予店铺的流量配额自然会增大。靠原来的主推款吸收流量肯定是不行了,增加车费强烧也只能是把点击单价越烧越高。这种方式也不可取。
当时采取了两个措施:1、优化现有的主推款,逐步收缩阵地,把影响现有主推款的权重的词清理删除,增加一定的点击单价,以获取更多的展现点击,进而保住现有的权重。
2、测款,店铺基础挺好的,所以直接一个计划开测,使用赛马机制,取同等条件能抢最多流量的,点击率最高的,ppc最低的。选出后继续测款。
3、转移推广重心,将引流款上线强推,根据进度增加引流款的预算,继续压缩主推款的计划,保证预算,同时保障其转化率。
经过一个星期的强推,引流款的流量就强势起来了,进而带动整个直通车的流量,在这个过程中就需要不断优化,降低引流款的ppc,让引流款真正做到低价引流

0dadbbca8e6deccbba59661e4af98eb6.png
4310c40f213641bfdee4bc2ac8b1e40a.png


继续调整直通车,优化价格,使直通车整体ppc继续下降

9月初自然流量基本稳定,到9月11日,自然流量在引流款的带动下开始了增长的,
32be111c84b71718ae85f8c9604015bb.png

逐渐加入其它的利润款,让店铺流量充裕的情况下,提升产出,加入的过程一定要配合引流款与主推款的推进避免波动过大(9.19日的波动就是由于ppc的持续调整与其他利润款的引入所致。)
643da76ee46cf09f34ffd5ea114d102e.png




99df36d188b70959028f93341a14b74f.png

4、继续优化引流款,逐步调整主推款使其流量稳定下来并有所回升,逐渐加入其它的利润款,让店铺在流量更充裕的情况下,扩大产出
c6f1f1b99a33f89e29ded992e4c07734.png


(引流款的流量是最多的,但它的转化率是非常低的,只有0.67%)
     将引流款与以前的主推款,都作为主推款,用两驾马车的带动方式带动店铺的整体销售,使整个店铺的销售额也回升并稳定下来。同时整个直通车的ppc也从以前的4毛8,降到了现在的3毛2.也就是说整体车费没怎么增加,将流量拉回,并且将销售拉回。
9a2bf236aa0d60f1a9d4ee066a2a10c3.png
443fd2c3b8c82dc67797a2f144f81cfb.png


后续就需要进行转化的继续优化,进而提升扩大销售。
在引流款的操作过程中必须注意:
1、 店铺的宝贝关联性要高,让引进店铺的流量再本店铺跳转,即使不在这个宝贝上转化,也能被其他宝贝转化,也就是俗语所说的东边不亮西边亮,这样才能形成一个良性的流量导入,系统才会在大盘整体流量减少的情况下给你更多的流量。
      不要相信什么公平展现,即使是流量碎片化、千人千面展现,系统的逻辑也遵循这样的原则:店铺能更多的转化系统配给的流量,系统就会尝试给你更多的流量。可以做一个不太恰当的比喻:所有的卖家开店就像在做水缸,有的水缸大有的水缸小,有的水缸质量好不漏水,有的质量不好水缸漏水。而淘宝就像一个挑水的工人(当然这个工人的每一滴水都是要收高价的)。对于漏水的水缸,肯定很难得到他的第二桶水(除非你反复证明你的水缸修好了);对于水缸小的,一桶水满了,第二桶全溢出去了,工人也不会再给你第三桶水,即使你把继续把缸子做大了,也需要证明给他看,他才会尝试继续给你加水;而很大的水缸,他就会一直灌水,直到给你灌满。这也体现出系统流量分配的精准性。
2、 对于引流款、主推款、利润款一定要区分清楚
引流款
     是指为了给店铺和店铺商品带来流量的产品。同样,这样的产品价格不能过高,一般情况下利润预期在0至10%。引流款也不是利润的主要来源,一般情况下它是不获利或获利很少的,所以建议店铺一定要找出那么一两件。这样,对卖家的成本投入要求就不会过高。引流款产品折扣空间可以设置在30%至50%左右。这样的价格,在报名参加平台活动时就不会被折扣空间限制。再与店铺的其他产品配合,将会有一个非常好的效果。(关键时候合理的操作也能救命)
主推款
     这里的主推款可以理解为店铺的爆款,高流量、高曝光量、高订单量就是它的具体表现。它通常会是店铺的盈利款,它兼具着流量与转化的双重责任,或者是带动流量与带动转化的双重责任。
利润款
      一个店铺的运营离不开效益,利润款就是主要的盈利产品。一般而言,除了引流款,店铺其他产品都可以是利润款(包括爆款)。利润率就由卖家对商品预期利润率的估值来定,虽然这类产品流量不多,但是产品的利润高。当然,这类产品也要预留折扣空间,这是为了在大促时顺应平台推出的打折活动,折扣空间可以预留5%-20%。有了这样的折扣空间,就方便利润款赶上平台的流量高峰期。
一般的做大店的老司机都会储存店铺的这三种款式,从而让店铺保持长期的活力。这些款式怎么辨别,可以去看看我上期的贴子《怎么抓取店铺隐藏的爆款》。
3、 操作的时候一定要关注自己的预算
     不要因为加入了引流款而增加太多的预算,做好引流款ppc的调价与限额,引流款的流量可能会进来的很快,一不注意可能就直接超出了你的预算,甚至超出很多,直接导致你的利润流失。引流款一定要遵循低价引流的原则(这个是重点),引流款不会为我们带来很多的利润,所以一定分配好各个款式的费用分配,把整体预算套在自己的可控范围内。
4、做引流款绝对不是的最终目的,它可以是店铺的起爆工具,或者是流量的吸引器。店铺前期可以利用引流款快速起爆,中期可以利用它与爆款的配合稳定整个店铺的流量,后期就必须进行一定的压制,让爆款或者利润款凸显出来,店铺才能获取必需的利润,这样才是一个店铺健康的运作模式。


尾语:派代上有非常多的思路分享,但只能借鉴不可照搬,只有适合自己店铺的才是有用的,所以不同的店铺所需的运营思路,直通车的推广思路都是不同的。拟定推广计划或者方向时一定要根据店铺的时段需求与店铺现有的情况,做出对店铺最有效的操作,才让店铺在市场的风浪中稳定前进。

路过的朋友,如果觉得本帖对你有用,请关注收藏,并顶一下,留下你珍贵的身影;如果内容对你有促动,使你产生疑问,欢迎回复交流;觉得我写的不到位、写的不好的,也可以直接指出批评。无论你是哪种都感谢你的回复!!!无交流、不电商!

车无止境,共同前行,欢迎大家来交流,也希望大家多支持!
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

Copyright © 2001-2013 Comsenz Inc.Powered by Discuz!X3.2
手机版小黑屋地图 淘宝开店
快速回复 返回顶部 返回列表