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刷单必死!淘宝运营从入门到精通系列(一)--找货源与1688一件代发-- ...

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发表于 2017-10-13 15:55 | 显示全部楼层 |阅读模式

这是一篇非常长的帖子,而且是一个从头到尾梳理淘宝运营的系列帖子之一,写的是淘宝运营的整体思路,操作,方法,学懂以后只要自己实操即可。
    但是由于帖子过长,而且是系列内容,所以你如果没有耐性,或者不想从事淘宝运营工作,请不要阅读,因为会浪费自己的时间。但如果你是一个有志于从事淘宝相关工作或者想从淘宝上赚到钱的人,我希望你可以多读几遍,因为这是本人几年来的一个总结,同时帖子写的也很辛苦,如果遇到有不懂的地方可以可以看我的资料或者我的头像右边,点击链接进入课堂,查看视频讲解。


    Hello,大家好,我是点优电商学院的博友老师,许久不提笔,也不讲课了,有时候总觉得要给自己的学员,自己的粉丝做一些贡献,把自己多年来做淘宝运营的一些思路和理念做一个系统的梳理和归纳,由此想做一个系列文章,把整个淘宝运营思路梳理一遍,写这个系列文章筹划了很久,本来考虑到工作量太大,人太累,但是后来想到,写东西同时也是自我的总结和促进,也可以说从毕业以后,写的东西最多的就是关于淘宝的文章了,因此咬咬牙,决定把这个系列文章完成。当我把这第一篇一万四千多字的文章写完以后才发现用心整理写作一篇经验帖子竟然这么痛苦,耗时这么久,(当初硕士论文也只写了三万字,惭愧)所以希望大家觉得有用的多给我一些评价和收藏支持我写作的动力。带动我写这种长文章的动力只有给大家贡献价值,我也希望能看到大家对我劳动的反馈。
    本系列文章包括货源--主图详情--标题--评价--自然搜索--直通车--淘宝客--活动--爆款维护--思路布局几个篇文章,这些东西大部分来源于自己学习与实操的感悟和领悟,少部分也来自于不断地学习积累、交流运营知识。(很感谢那些和我交流经验的运营,培训,代运营等人,没有你们就不会给我坚持学习的动力)。
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    其实格局本来是第一篇应该说的,但是文章面对对象为中小卖家,先说格局很多人会听不懂。那么如果觉得我说的东西有道理的童鞋,请多看几遍文章。希望我这个系列文章成为最为清楚,最有价值的文章,我也会注意反复修改,但是具体结果怎样,还得靠大家评判。再给大家说一点,坚持,一个东西,行业坚持摸索三年,在你的竞争环境中,你也是大神。
      第一篇是货源,写这个以前,更正很多新手卖家的两点错误的观念:1、我关心的是怎样推爆款,关心自然搜索玩爆,直通车刷爆,钻展,站外,淘客,反正任何手段,让我的流量飙升即可。其他的讲的好虚,这是第一点,这个错误我其实刚入淘也在犯,后来彻底理解,任何事情都不能脱离本质,商业也有其本质,淘宝做零售,本质就是产品好坏,卖家态度,牵扯到的直接就是货源,价格,主图,详情,售后等等非推广以外的要素,而且阿里那群聪明的算法工程师也是将平台搜索引擎这样设计的,所以我们做事情,要有耐心,从第一步做起,细腻做起,不要认为没啥用,事实上无形中符合了淘宝的本质--即货源的本质。2、老师你那么牛你的店做的怎么样,为什么不去自己卖货。这又回到了第一点,淘宝本质就是卖货,而现在淘宝技术相当透明,你有了理念和技术,你可以拿一个好货源操作,所以大家应该发现大卖家不缺技术,他们重视的是产品和推广费用,如果你没有好货源和足够的资金,你可以做TP--培训代运营等,这就是淘宝这个行业的细分市场。拿自己店铺操作,烧钱的卖家,成长的很快。但是真正要成为经验丰富的车手,一定是很多烧钱经验堆积起来的,而且有句话叫做师傅领进门,修行靠个人,大店铺运营或者做淘宝做得大的,很多人的修为都超过了带他们入淘的人,这也是因为自己在不断思考,操作,磨炼的原因。那么闲话少说,进入正题。
    最近用自己的钱操作两个店,两个夏款,都是以直通车和圈粉案例来做的,六月份女裤子类目做到top30,做的不好派代大神太多也不去晒数据了,做爆以后,由于是低客单价,出货售后客服什么的把自己忙的够呛,又要顾着自己学习和辅导学员,精力根本跟不上,所以直接不上课了。现在夏款掉了也不想再做秋款了,只想继续研究淘宝,在研究技术和做店赚钱之间找到自己一个平衡点。
     那么我就用者两个店为案例来写这样一期系列文章,希望能对大家有所帮助。


     文章过长,先列个目录,大家可以有选择性阅读。


                                        目  录
一、一步到位理解货源是做淘宝的本质
1.1 商品的本质--买卖值当,消费者喜爱
  1.2  为什么我有流量没有转化
  1.3  我能不能在淘宝上做多类目制霸
1.4  中小卖家做淘宝还有机会吗?
  二、教你一招寻找机会大的货源
  2.1  中小卖家怎样找货源
   2.2  新手卖家选货类目建议
   2.3  做高价还是做低价
   2.4  货源标签流量与淘宝千人千面,淘宝小而美
三、学会分析货源是否有爆款潜质
  3.1 爆款货源判断依据
  3.2  爆款的种类与引爆方案
  3.3  嗅探爆款竞争对手爆款操作的工具
四、货源选择误区
4.1 1688货源到底能不能用
  4.2  不要一味追求高价或者低价
  4.3  新款多,每天上新
  4.4  不知道标签,店铺做成大杂烩
  4.5  只挑选自己喜欢的
五、1688一件代发技巧
  5.1  怎样找到好的1688货源
5.2  深藏不漏的爆款
5.3  关于和1688商家沟通
5.4  关于产品质量图片详情
六  本文小结




    一、一步到位理解货源是做淘宝的本质
      做淘宝,一定要了解这个平台的属性。淘宝是一个零售平台,你卖的是单个的商品,面向个人买家;1688定位为批发平台,你卖的是批发的商品,面向商家;百度是一个搜索信息的平台,可以发布服务;五八赶集定位于本地服务,还有一些门户网站都有其属性,这些属性是平台拥有者对平台的宣传定位,从而吸引了一大批顾客群,当你想找建材的时候,很少有人打开淘宝,当你发布家政服务信息,那么五八赶集肯定优于淘宝,而你去卖小吃,卖食品,你在百度上推广无异于找死,而如果你卖的是小吃技术加盟学习,那就必须在百度上推广,在淘宝上推广则是无人问津。这就说明一个点,既然来做淘宝,我们就要明白,我们是来卖商品的!   
     既然我们明确了我们来卖什么的,那么其他卖服务的可以有针对性的分析淘宝这个平台是否适合你(比如代写软文一类的服务就非常适合)。任何一个事物,都不能脱离其本质而存在,很多卖家做淘宝第一步学习的技巧是推广,很多人看淘宝课程,直接忽略前面的货源主图详情评价,直接跳到刷单和直通车,这是非常错误的,运营技巧其实只有那么多,而关于商业和买卖,我们应该首先清晰一点卖什么,卖相怎么样才是最重点,而不是怎么卖。
    对于商品来说,如果你根本不了解你的产品,甚至没有分析研究过,没看过商品,那么可以说你就算卖爆了,也是凭运气,而且这样运气好的卖家在淘宝还不在少数,其实这都是拜平台流量大所赐,但是在淘宝机制越来越正规化的今天,如果想长期在淘宝平台发展,请把注意力集中于第一步--研究商品。怎样研究呢?下文一步步来剖析方法,主要针对中小卖家,大卖家可以绕道。
    1.1 商品的本质--买卖值当,消费者喜爱
     关于商品,要研究的东西太多了,我知道不管是卖女装的卖家,还是卖食品的卖家,对自己的产品都有着自己的理解,以及对行业的沉淀。大体在于几个要素,品质,性价比,变化趋势,买家喜爱度,竞争环境,回购等等方面,不同产品的属性是不同的。情趣,毛衣,生鲜,红酒,每种产品的天然属性不同,买家购买习惯、理念、消费习惯不同,会有很大的差异。所以说在电商这个看不到买家表情的平台上,数据分析,就是买家那一张张脸。举个例子,你在线下开一个早餐店,如果东西难吃,卖相不好,买家不会买,买了吃了以后表情也不会好看,但是线上你看不见他们的脸,你只能看到买家的  图  点击率、转化率、售后等要素,研究产品时请研究产品本身和购买者两方面的因素
    1.2  为什么我有流量没有转化
    很多人问我为什么他有流量没转化,那么同学们你们有没有看过自己的流失竞店,同样的关键词进来的流量,你的转化和别家的转化是不同的。有流量没转化,就证明你商品本身存在某个方面的问题。哪个方面出问题了呢?
    1.2  影响产品转化率的几个重要因素
    影响转化的几个因素在于:销量,价格,主图详情页,评价 竞争环境。所以做淘宝的同学,不要异想天开1688进货价十块的衣服卖100请你打开你的搜索词看看同行,他们那些方面做得比你好,很不幸可能他们以上所有方面都做的比你好,当你在同类产品中所有东西都不占优势的时候,你的救命稻草就只有一个了---时灵时不灵的补单。而且就算你爆款,你也不要想着大爆了。
    其实转化最后还有一项影响要素--口碑,这就是假货与真货的区别了,卖假货的人利用别人的品牌,即使卖的贵也有很好的转化率,而真货只要价格一高转化就马上跌,由此可见,虽然是电商,看到我们产品的都是一个个真实的人。
    1.3  我能不能在淘宝上做多类目制霸
     其实在淘宝上,其实性价比和竞争环境是两个比较重要的因素。找过货源的人就知道一个高性价比的货源是多么难找,找到以后要研究消费者,同时还有和对手拼销量,研究竞争环境,研究大盘,所以如果我建议新手集中于研究自己的类目,做好一款在研究同子类目的第二款,而不是食品店和服装店一起开,要记住,人的精力是有限的,你不可能和全淘宝的卖家去竞争。
   1.4  中小卖家做淘宝还有机会吗?
    做淘宝,是一个链条,即货源本质--推广技巧--售后--回购,这样一系列的操作,影响了宝贝的权重,也决定了淘宝给你的自然流量。因此我们要注重这个链条做的好不好,这个链条也就是我的系列文章所要阐述的。
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     前面讲到的商品的本质问题,买卖得当,消费者喜爱。这也就解释了为什么开始那些淘品牌干不过后来入淘的线下大品牌,线下的大品牌,比如服装,在生产一件商品前,会有专门的团队来研究流行趋势,市面竞品价格,大批量采购的成本控制,产品针对的购买人群,口碑等到,一件商品诞生后的每个环节都是面向消费者的需求的,同时还有一个品牌效应在影响转化和回购率,这样的规模不是中小卖家可以超越的,所以大卖家在运营这块,直接使用广告付费推广,都可以把产品轻易做到大爆,也是遵循了商业的本质。
     但是,淘宝的流量是有很大的,大卖家不可能卖到淘宝所有买家喜欢的方方面面,在一些稀有,个性产品或者自家农产品上,小卖家还是有很大优势的。同时淘宝的权重也是在不断变化,所以中小卖家只要掌握好上述的链条,找到合适自己的蓝海产品,对应上产品的人群标签,你可以不去做上亿上千万,但是一样可以挖掘到第一桶金,然后慢慢发展。那么新手该怎样选货呢?


    二、教你一招寻找机会大的货源
    有了信心以后,我们开始找货源开店了,那么,从哪里找货源?从哪里入手呢?
     2.1  中小卖家怎样找货源
    其实找货源主要有几种方法:
   1、圈子,有人带。这个很常见,很多老乡,朋友做淘宝某个类目发了财,就告诉你这个好做,或者你的朋友圈子里面有发财的,和你说案例,告诉你这个好做,怎么操作,很容易就带起来,其实生意都是这样,有人带永远会做的比较快。我一个做淘宝朋友的弟弟,完全不懂淘宝,他哥哥带他做,提供货源(杭系腔调男装),告诉操作技巧,三个月纯赚80万,这在很多人看来是可望不可及的。
    2、跟款。这种也比较常见,比如你在一个产业带做一个类目,看到别人的款式做的好的,这个绝对是爆款,都不用测的,马上拍图跟上,这种成功率非常高,往往服装的一个新爆款出来,同时会出现很多款式的跟款。有的人说我没有这种圈子怎么办,其实做任何行业都要有一个人脉或者同行业圈子可以互相交流,如果你没有圈子你就去制造圈子,比如加入各种群,各种论坛,或者各种学院,和同行们切磋交流。
    3、到批发市场或者工厂进货。这种方法也很靠谱,离市场近的人可以天天去市场转悠,和摊主聊天,看出货情况,出货多的自然是爆款,同时也可以交流产品价格,质量以及供应链,做到万无一失,但是注意转市场的同时也要参考网上同行的爆款。
    4、自己是设计师,或者看到一个款式能爆,去找设计。这种是长期在行业中沉淀的结果,不是一朝一夕能练成的,新手勿碰。比如御泥坊,就是这种情况,这是建立在对淘宝规则,产品和客户的理解之上的。
     5、1688一件代发。这个基本上是新手练手的,也非常多爆款,但是建议在买之前,还是把货拿过来,最好自己拍图,做到对质量实物心里有数。
     如果实在没有货源,就找1688一件代发的货源也可以做,从1688起家的掌柜确实不少,但是怎么能确定自己的货源适合在淘宝推广呢?


    2.2  新手卖家选货类目建议
    1、做大类目还是小类目?最好建议做大类目的蓝海。
     关于做大类目或者小类目的问题,当然建议做大类目,因为大类目流量多,机会多,女装连衣裙羽绒服下还有很多款式,个性,潮流的分类,这些都是有其自己的粉丝和受众的,但是建议新手去寻找大类目中的细分类目,蓝海产品,大类目的蓝海产品,特征为点击高与转化高。一件很偏门的产品,放在非电商环境中(举例俄罗斯罐头、切糕),转化也许不会那么好,如果说买家是奔着这个来搜索的,那么手淘搜索的转化自然会很高。同时不建议死磕大类目的竞争最激烈的领域,比如男装正装风衣,正装衬衣,你就会拼的很累,而男装宽松毛衣个性,男装情侣装潮这样的类目,竞争数量相对少,只要个性突出,销量跟上转化就能出来。同时我们还应该寻找转化率高的小众产品,再打个比方,假如你是做情趣的,同性情趣产品的转化就普遍高于异性情趣,因为小众,小众产品的商品小,个性明显,需求旺盛,转化更高,这就是商业的本质。
     可能有人不太理解,要问了,什么是蓝海产品,我就举两个小卖家选对产品成功的例子
    特色类目1:湖南长沙高桥农副产品市场腊肉类目
    我是长沙人,高桥是我们湖南省一个大型产品集散地,当然不能和几个产业带比,但是农副产品这一块,我还是很有发言权的,我给大家看一个店。
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    这是一个个人店,没有任何推广手段和技巧,没有主图,详情,靠的就是技巧,有的人说老师就110销量太low了吧,这上面其实不是很准,这是我一个朋友,我可以负责任和大家说,一个月5000左右纯利,不开车,基本不刷单(有时候在我们和学员互刷一把),老客户维护好,靠平台流量,一天并没有什么工作量,十几单,每天都有几个单是几个产品的。大家可以看到,淘宝还是很好玩的,很多看这篇帖子的人,上班累死累活也不见得有5000,还有很多新手运营,是不是该换个思路呢?
     特色类目2:男人的情侣装
    再给大家看一个大类目蓝海,男人买的情侣装;情侣装这个东西,大家都知道,一般都是女人买给老公或者男朋友穿,所以女性类目标签情侣装杀成一篇血海,低价对比不一而足,但是如果你的类目放在男人情侣装呢?会怎样?
    当男人要买情侣装的时候,你的类目放在男装类目了,那么搜索的男人都来了。
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    大家知道,男装类目的买家,不会计较价格,而且转化率比较高,这个叫做什么?就是我上文所说的大类目蓝海。这个店铺的卖家以前也是我的派代学员,后来在学院和学员互刷,圈粉,从三钻直接飙升皇冠再多店,所以我的很多帖子,大家一定要去实操。
    互刷圈粉,我写过很多,见帖子:
    从十万黑搜索,八天手淘顶首页,0-10万uv,到淘宝算法本质(二)---彻底解决号的问题
    http://bbs.paidai.com/topic/1117836
    也自己操作过很多,我做的就没有被查过,很多人都和我说很难很难,其实很多人没有去做,对吗?而且这些店的操作手法我会在后续进行分析,需要了解的同学可以收藏我的派代好友。
     小类目流量少,但是竞争也不少,淘宝上现在已经很少有流量词而很少有人涉足的类目了,如果有请你千万保守秘密,别让其他人知道了和你抢饭碗。
    2.3  做高价还是做低价
    自从淘宝千人千面以来,每个买家号就打上了价格标签,不信大家拿自己的账号登录一下淘宝,其实不用账号也可以,淘宝是锁定IP的,直接搜索某个词,举例 T恤,你可以看到自己展示出来的是男还是女,什么价位段。
    这就是说,淘宝对你的IP打标签,而不是账号,我们公司n台电脑。一个网线几台电脑搜一个词出来的结果都一样,大家现在知道阿里云多牛逼,所以刷单被抓的要素,一根网线开多店是否合适,我们就应该知道了。
     在商业中,高价产品转化率低,走质;低价产品转化率高,走量。这是一定的,所以淘宝算法权重规定最重要的因素是销售额,是坑产而不是转化率。当然转化率会拉销售额后腿,但是要看在什么比例下拉后腿,比如1000元商品转化率1%,就比100元商品5%要好很多。淘宝权重是综合考量的。同时淘宝规定低于一口价30%不算销量,这样的算法也防止了恶意低价竞争。
     那我们以服装大类目为例来说明这个问题:
    低端服饰:低价服装受众为学生,上班族,打工者等普通老百姓,他们追求的东西是物美价廉,和吃饭一样,这种人群最在意的是吃饱,并不太讲究味道和卫生,但如果你把卫生和味道同步做好了,那你在这个市场是很有竞争力的。同时现在中国老百姓又有钱了,谁也不会买个衣服目的是穿很久,所以低价服装在转化率上突出的特点应该是潮流,时尚,新款,明星同款等关键词,应该在详情页上着重体现,由于低价产品往往是地摊货或者档口货,宣传上注意扬长避短,多放款式细节和模特图、场景图,避免品牌或者质量细节。销量上应该分析人群心理,担心质量问题,可以通过活动、淘客、外站等手段多方面推广,销量越高越好,低价人群从众心理比高价更强,更容易转化。其实我建议新手从做低价起步,低价推广方式更加多样化,而且更容易成交以树立信心。而不是一上来就去怼淘宝规则的高价款。
     高端服饰:高端服饰的消费者更在乎的我花的钱能给我带来什么,就像买奔驰的和买比亚迪的客户的区别,消费者更关注品牌、品质、细节。也许一件高价衣服给消费者带来的不仅仅是时尚和潮流,更多的是面子、兴趣爱好等,所以你就不要去堆砌模特图了,适当的宝贝细节展示、通过摆放的位置灯光等设计突出的产品品质就变得重要了。当然有品牌的转化率会更高。如果是没有品牌的高价产品,做起来会非常累,你要更加注重淘宝规则,搜索,首页,直通车等细节,这就是为什么那么多人卖假货的原因,就因为一个最重要的点:有品牌,转化好。
      另外最后说一个点,低价单除了推广手段多样化一样,还有一个最重要的优势:老客户补单和评价。大家做淘宝比较久的同学应该知道,低价产品买家和淘客很多是主动问你有没有好评返现的,同时低价单利于圈粉,利于真实回购,而且不担心被骗的问题,而高价单的买家是没有功夫帮你补单的,24.9的客单价圈粉率40%,愿意补单的达到20%,这些单都没有被查过,而这些优势都是高价单所没有的,所以卖家应该根据自己的情况去灵活掌控。
    2.4  货源标签流量与淘宝千人千面,淘宝小而美
     淘宝平台算法标签:何为淘宝标签,这样解释一下,淘宝的流量也不是白来的,是淘宝慢慢积累和买过来的,淘宝还在不断地打广告买流量。那么淘宝就希望最大程度的增加平台上的销售额,扶持转化高的网店!给他更多的流量!什么叫做转化高的网店呢?淘宝已经告诉你了---这就是人群标签。
     人群标签解释起来很简单,我们拿出手机淘宝或者电脑淘宝,在登录账号或者不登录账号的情况下!搜索一个词T恤,在我本机上显示的都是男士T恤,并且都是一个价位段,并且在往下拉的猜你喜欢里面显示的是近期来我浏览的宝贝,并依据我的兴趣爱好给予了推荐。这里折射出两个很重要的信息:1、IP固定:淘宝是锁定你的ip和硬件设备的,不信大可一试同网线搜索结果(牛逼的阿里云系统,知道刷单怎么被查了吧),有的人搜出来的有男有女有童装T恤,证明标签还没打稳,你的IP还在乱标签。
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   2、人群标签、千人千面:通过锁定你的购买浏览意向,给你展示更多同类,同价格,促进你的成交。
      淘宝小而美的本质--顺应平台标签算法:淘宝所做的一切,就是促进转化率,所以说淘宝开店,只要踩住了销售额和转化率两个节奏,推广方式就很简单了。淘宝都在做标签,都告诉我们怎么做了,那我们该怎么顺应淘宝的节奏呢?答案是,我们做出自己的店铺产品标签,即小而美,什么叫自己的小而美?简单一点说就是让自己全店的产品和人群相对应,全店都具备同一种千人千面标签,以最大程度促进转化率。以上文的情侣装店铺为例,那么掌柜定位出几点:1、全店类目全放男士类目!2、全店全放情侣装!3、全店产品同价位段!4、做出卖家推荐,关联销售!说白了就是 类目定位、价格定位、产品定位、关联销售四个点。然后打出整个店铺的标签,试想,一个男性买家想买一套情侣装,他口袋里只有100块,所以他只挑100块钱的,当他进入你的店,也许他不喜欢你的主推款,然而关联销售把副推款都摆在他眼前,那么就极大程度增加了转化率。这就是做出自己的小而美。另外关联销售的另一点好处是:当你花钱为1个产品买了100流量,而你店铺里有11款同类产品,那么100流量中10个人去看了另外10个,叠加起来,相当于你多买了100流量,每个流量的购买成本相当于降低了一半。那么如果你为你全店11个产品都购买了流量呢?是不是相当于做出一个店铺的爆款群环绕了?所以做淘宝,推广技术固然重要,但并不是第一位的。第一位的是布局,思路,分析竞争对手,分析顾客这些最基本的东西。我们通过这样的手法、顺应淘宝的标签千人千面思路,做出自己的小而美,珍惜每一个流量,可以说已经赢在起跑线上了。
    三、学会分析货源是否有爆款潜质
    3.1 爆款货源判断依据
    是否能推:是否能推产品的要素看三个,大盘,生意参谋专业版,直通车。当一个款式匹配大盘类目,标题匹配词在生意参谋和直通车里面很有潜力的时候,那就可以推,甚至可以计算出能卖多少单。以目前马上必爆的羽绒服为例,看下图,从这里可以看到,符合这种词的产品是绝对可以推广的:
    羽绒服子类目实时大盘:
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羽绒服生意参谋搜索词查询:
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羽绒服直通车查词:
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    是否能成为爆款:阐述这个标准前,我们分析一下淘宝的爆款构成。爆款的指标阐述起来很简单,有的人说淘宝流量不好,不精准,我卖的衣服这么好,一百个人来看也买不动一件,那你错了,我可以负责任的告诉你,针对中小卖家或者地摊货,淘宝流量在所有互联网购物渠道中是最精准的,来淘宝上逛的人都是来买东西的,人们心中有个印象,来淘宝就是来购物,这是阿里巴巴花了很多广告费养成的用户消费习惯,不信大家可以试试腾讯广点通或者百度竞价卖产品(我见过很多百度直接推广卖食品零售的,甚至链接到淘宝店,最后都无疾而终,不过还是可以卖高客单价的假货),你就知道淘宝流量转化有多高了。而有人说自己类目行业转化率是1%云云,那你要适应你的淘宝行业转化率,在这个平台就是这样,如果你想做到渠道转化率80%,又卖高价,对不起,那是没有太多竞争的行业,是偏门或者贩毒。在这个平台上,你要做到高于同行那么一点点,就可以成为爆款赚钱了,那么到底高于多少呢?
    我们知道买家进店都会产生各种行为,主要有:浏览时长,浏览深度,收藏加购,下单,回购,竞店比较等。所以说,每一个流量都不是机器带来的,都是真实消费者,你的产品,主图详情价格评价,都会对这些人产生影响,一个优秀的爆款的一个公式给到大家:
    公式1:(收藏+加购)/流量》8%
    公式2:下单人数/进店流量》2.5%(客单价59以上--大类目服装夏款)
    这些数据都可以从新版生意参谋的转化看板里看到,这个以我已经大盘掉下的夏装女装网店举例
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     这是针对自然搜索的,直通车有一个主图点击率要素,这里不谈。
    公式1和公式2针对大部分服装类目很适用。但是不同类目的判断标准是有差异的,不能一概而论。如果有这个指标(当然要放大数据),你可以尽情用各种方式推广,这个指标越大,爆款数据来的越猛烈。
    那么上文可以说是一个解密淘宝爆款要素的阐述,原来爆款是这么简单,所以很多掌柜一来学习淘宝就直接研究刷单,怎么刷怎么入口,刷几单,或者开车,怎降低ppc等等,大家换个角度思考一下,假如我们把货源选好了,把价格,产品质量,图片详情评价这些非资金竞争因素做到位了,那么你的自然搜索,或者直通车技术再差一些又何妨呢?直接选对词,或者直接上钻展,花一些资金一拉就能爆款,何必还在每天苦苦琢磨所谓的技术,本质不对,技术能从根本上弥补吗?望我说的话能够引起大家的思考。比如现在很多人追求手淘首页的爆炸,但是起得来掉的快,每天都在做过山车,那么想在淘宝上长远发展的同学,我们能不能从货源本质上,从广告费布局上解决淘宝稳定发展的问题,而不是一味地追求所谓的技术呢?
     3.2  爆款的种类与引爆方案
     爆款的引爆:前面已经说过,淘宝的最重要判断准则在于销售额和转化率。当一个产品的流量对应销售额,转化率在新品上架28天扶持周期内呈现上升趋势时,淘宝会给给予你源源不断的流量。流量起来以后,有两个趋势。
    流量下跌:假设一款客单价100,非常规人为干预到第七天20单,转化率20%;第八天手淘搜索引爆,排位上升后,爆到1000流量,不再进行人工干预,自然转化单量掉到5%,即50单,销售额5000,不满足自然搜索排序所需要的坑位产出及转化率要求,第九天给予500流量,第十天给予300流量。
     流量平稳:假设一款客单价100,非常规人为干预到第七天20单,转化率20%;第八天手淘搜索引爆,排位上升后,爆到1000流量,不再进行人工干预,自然转化单量掉到10%,即100单,销售额10000,,满足自然搜索排序所需要的坑位产出及转化率要求,和自然搜索词前后坑位坑产相似,第九天给予1000流量,第十天给予1100流量,流量慢慢平稳。
     因此可以看到,自然排序要求和直通车一样!在于坑产和转化!但是和直通车不同的是,我不看重点击率,我没有质量分,我只要转化!跟不上就掉!
    副爆款:纵观淘宝的类目款,有的款式可以到爆款的位置上,然后就能稳住,但是前期用正常手段(直通车,钻展等)不能拉到爆款位置上,就是永远用直通车拉不爆,但是可以用人工干预的手段拉到相应的位置,维持流量,这种可以引做副爆款。具体做法和原理见我的文章十万黑搜索系列:
     主爆款:很多车神中意的款式,好款直接上车砸!曾有学员和我说过,只要在合适的时间节点(换季期)能把钱烧出去的款,可以不用管技术,绝对能爆,新手切勿效仿。主爆款按照车费递增的方式按照周期烧钱,绝对能引爆。
     所以说淘宝的推广手段一定要和款式产品结合,有的款,你用车死活拉不爆,但是别人却能拉到爆款的位置,这个时候,你是不是该考虑一下别人的策略、人群和推广手段呢?
     判断主爆副爆垃圾款的依据:其实很简单,那就是淘宝是把最优秀的产品推荐给买家的,所以爆款到底能不能爆,不是卖家说了算,而是买家说了算,由买家行为决定,什么行为,即买家进店以后的收藏、加购、购买、回购、自主访问购买行为。我给大家一个爆款指标:
     这些指标都是可以通过付费工具直通车测试出来一个款能不能推的,怎么测,我将会在后续直通车一节中详细阐述。以上指标都是经过产品实操过,在后续的文章中会给出实操案例。
    当然这些指标是很受评价,销量,价格因素影响的,所以有很多付费消除差评的,一个差评往往可以搞死一个款,同时很多产品价格一变动收藏购买等各项指标会急剧变动,有的产品10元的差价可能导致转化率差一倍之多。
    爆款布局:在秋冬款换季节点,八月底开始,很多羽绒服等秋冬款开始亏本争夺市场,为的是在市场大盘涨起来之前提前卡住坑位,这些商家往往打出反季清仓的亏本噱头,先稳住排位和销量,挤掉对手,哪怕前期亏损,大盘起来以后涨价也能赚回来,这就是老淘宝卖家的战略性亏损。当然不同类目的竞争方法多样,有的大类目非常残酷,需要大家实践操作获得经验。
     纯粹靠刷单起来的款和卖家,很多人不懂利用直通车这个工具对款式进行测试,淘宝就做的很迷茫,要做到心中有数,稳扎稳打,研究策略和打法和竞争对手卡位互打,但是这一切的前提,都是货源。如果不理解平台本质,将会做的非常迷茫,上文是对爆款理念的一些阐述。
    3.3  嗅探爆款竞争对手爆款操作的工具
    这种插件很多人都知道了,我捎带提一下,即电商记,店侦探,魔镜和千里眼。
    判断准则,对手大致流量,成交,排序位置,递增,
     千里眼、魔镜、店侦探:
    流量:千里眼、魔镜、店侦探的在线人数抓取是非常精准的,不相信的可以去刷新页面,看是不是在线人数增加了。根据自己产品作为参考,根据流量预估对手的流量(例如你一个小时20流量,在线人数多少)
    看曝光词:千里眼、魔镜、店侦探里面更加精准的展现词判断工具,以前店侦探最为精准,可惜店侦探今年以来一直有问题。
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   电商记:销量增长历史这个指标比较精准,我们可以用作参考
   销量发展:可以看宝贝页面的月销量件数来衡量。也可以参考电商记
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    魔镜曝光量大,店侦探自然搜索展现词多        在线人数多,新品新店优先考虑
    上文说过了爆款指标,那么我们用插件看能看到的一些竞争对手参数  收藏人气,月销量,考察每日递增等指标,有利于我们去模仿或者思考。
    综合上述工具与前文公式1公式2,我们要做的竞争对手判断指标就是:
    销量(页面和电商记嗅探)/流量(魔镜店侦探等工具嗅探)=百分比
    收藏(页面指标)/流量(魔镜店侦探等工具嗅探)=百分比
    这也是我们能看到的,我们可以通过这些指标粗略估计对手的爆款潜力,也可以看到我们的产品和别人对比是不是具备优势,当然这里面有很多要素决定,不能一概而论。
    淘客助手:只是来观察是不是在拿淘客推,对有的低价类目有用。
    当然这些工具其实都不大准,只是提供了一个参考意见,有时候差的很远。
    四、货源选择误区
    4.1 1688货源到底能不能用
     上面文章中非常强调了店铺转化率,淘宝整个链条,爆款主图详情页评价都非常重要,而1688的产品可以说,包括商品质量,图片等都掌握在别人手中,作为淘宝卖家的我们就非常被动。大家知道我们从直通车钻展买来的每一个流量都是真金白银买来的,流量的反馈(收藏加购下单回购等)对我们经营店铺非常重要,当你的流量反馈来了,而你不能改变它,有的时候你甚至连售后发货时间都不能控制,大家知道淘宝一个细小的环节没做好都会影响到流量,因为别人的失误影响到了你的店铺,这种感觉是非常痛苦的,因此你只能不断去挑选好的款式,而不能去改进,那么这样你的淘宝也不会做的很大,这个东西就是淘宝卖货的本质。
    但是对于新手卖家来说,到底能不能用1688开始淘宝之路呢?答案是肯定的,1688的货源虽然大部分不那么好,但是只要会选,也夹在了一些主爆款,副爆款,有的卖家还会自己买来产品拍图做详情页,卖爆的也非常多。但是都需要使用直通车来测试款式的点击率和转化率,不能盲目推广。一件代发适合于初期练手,当你的日销量破百以后,你就可以发现售后和发货给你带来的DSR下降等麻烦,所以货源做到后来一定要有做到掌握货源和品控了。
    4.2  一味追求高价或者低价
    高价低价利弊上文已经说得很清楚。新手在选择货源时候一定要注重性价比,对比同行价格,考虑出自己的利润。不要想着九块九冲量或者高价赚一笔是一笔,低价意味着劣质,要不你亏本,要不被劣质买家的打分和评价弄死,而高价产品价格和产品不相符不仅是卖不掉,卖掉也会退货。所以卖产品一定要定位好自己产品标签和人群,再去发展。
    4.3  新款多,每天上新
    在你的店铺还比较小的时候,切记勿模仿大店铺经常性上新,试问一个没有流量的店铺,上那么多0销量产品,直接后果就是影响了动销率(每月每款产品必须有一个销量才不影响全店权重),而且大量上新无法做到品控和产品优化(主图、标题、详情、评价等),分散了掌柜的精力。正确的做法是集中兵力找到一个好款,做爆它,再慢慢发展下一个,不要一口气吃成一个胖子。
     4.4  不知道标签,店铺做成大杂烩
    参见上文 有的人误以为店铺做几千个产品能够引流,能够利用上下架加权重,但是当你的店铺做成大杂烩的,什么产品都有的时候,不仅违背了搜索引擎的标签原则,而且也违背了主营占比原则,也违背了动销率原则;而且你的买家来到店铺以后都是一脸懵逼,不知道我在这里到底要买什么,不知道你这个店铺到底是否靠谱,最终带来的就是低转化率,而且也徒费劳力。
    4.5  只挑选自己喜欢的
    卖产品其实最重要的不是产品本身的好坏,而是产品的目标消费人群对产品是否认可。因为只有目标消费人群对产品认可了,上架后目标人群的一系列行为(点击,收藏,加购,转化)才能直接影响商品是否能成为爆款。所以对于初学者的建议就是,不要自己觉得这个款不错,很好就上架开始猛推,一定要测试买家的喜爱度,参考流行趋势,价位段,同行情况等等,最有效的手段其实还是上直通车测试。
    五、1688一件代发技巧
    上文说了一件代发可以用,那么新手在一件代发中要注意哪些问题呢?
    5.1  怎样找到好的1688货源
    1688找货类似于淘宝,但又和淘宝不完全一样,找出爆款货源也是由很多因素决定的,以羽绒服为例,除了成交额和综合排序以外,发货时间,退换货,实力商家,回头率,以及厂家的资质等方面对于淘宝卖家都是非常重要的,毕竟你是要赚钱的,是要比一般买东西的淘宝买家要多费心思的。
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    另外建议下载一个插件叫做淘货源,安装以后会发现多出几个选项:
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    淘利润,淘月销,零售利润等,而且在淘宝搜索界面会出现1688店铺推荐,出现找货神器,可以看到淘宝排行榜,淘宝同款,飙升榜等数据,方便找款。
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    这里注意一下淘宝月销和淘宝销售家数这两个数据,以下图为例
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    款式A淘宝371家销售20310件,款式B淘宝8家月销12689件,综合对比,款式A单店平均销售54.7件,款式A单店平均销售54.7件。在此基础上再去综合判断价格和评价等其他要素。
    5.2  深藏不漏的爆款
    做1688的人都知道,1688比淘宝好做,如果你的货源,价格,款式只要有一方面有优势,甚至不需要付费推广的(1688也有类似于直通车的付费工具,叫做网销宝),是不愁淘宝卖家来进货的,原因就是淘宝卖家选货比买家勤奋,很多人都会把1688相关产品翻个遍,因此大家也需要这么做,有的1688商家的产品很好,在没有很多人去代销的情况下被你发掘到了,无异于发掘到一座金矿。
    5.3  关于和1688商家沟通
     找到款式后,一定要沟通!沟通!沟通!一个新手刚开始做一件代发时候,一定要耐心问清楚,这个款到底别的渠道,或者别人淘宝店拿货多不多卖的好不好,别人的店在哪里,产品质量怎么样,退货售后,发货速度快不快等等很多细节因素。一定要考虑非常全面,而你这样问的时候,商家一般是不耐烦的,因为你并没有卖出几件,每天问的人都非常多,那么卖家一定要善于和1688沟通,如果太难打交道的1688果断放弃。因为以后发货退货等一系列因素会闹出很多矛盾的,比如一个天天特价活动如果发货有问题会让你店铺DSR彻底死掉。
     价格这一块开始申请一个代理价,量大了再和1688谈,不要一开始就为了价格纠结。当你销量一天达到了十几单以上,1688对你的态度就会有很大改变,笔者的1688测试店做爆了以后每天从1688买卖退货都要花很多时间,那么后来后台的打单发货都是把子账号开到1688的,让他们发货每天自己这边就是结算多少钱。如果人手不够的话,可以损失一点利益,客服也开给1688(前期拉爆款时候最好不要这么做,前期自己聊客服尽量拉起转化率),最后就是注意有时候几块钱不要太计较,没事和1688多聊天,他们也是人,你会发现一个好的1688商家将会是你的一大财富,他会给你源源不断的爆款,给你一些同行类目爆款信息,所以说合作才能把生意做大,你只需要把精力放在推广与优化上即可。
    5.4  关于产品质量图片详情
    1688上不缺乏性价比高的产品,一定要买过来一件,自己看看质量到底怎么样,看看产品细节,考虑到你是买家,定多少钱才不会退货。而且注意很多产品主图产品都很有问题,建议有条件的买过来自己去拍照主图详情,以及后来要做的图评都可以自己拍照,注重细节是很重要的。
     1688找货是个很有技巧性的活,比淘宝买东西难多了,新手卖家一定要多磨练,慢慢选出心仪的商家和心仪的款式,大家选多了就会发现,好的1688商家一般伴随着好款式,因为别人一直用心在做货,那么反思我们自己做淘宝的,是不是也应该这样呢?   
    六  本文小结
    淘宝的路数很多,但是本质在于产品,有的店铺是靠一波爆款赚一笔就关店,有的是靠质量好,在淘宝平台引流,以老客户维护方式做长久,有的是靠店群活动赚钱,有的靠淘客推一波销量再引流卖,有的直接靠直通车拉爆手淘搜索,有的直接做手淘首页坑产。有的靠粉丝刷爆,有的靠网红达人直播合作拉爆,有的本身就有粉丝,只把淘宝作为交易平台。有的是靠微商式的代理,只是在淘宝交易;有的人只靠双十一双十二赚一波。中国做网络生意的人大部分把交易集中于淘宝,所以有的模式是学不会也模仿不了的,新手一定要踩准自己的节奏。
     系列文章第一篇写到这里,写的非常辛苦,花了将近半个月。如果大家有自己的不同观点欢迎在评论里面留言,另外有什么异议麻烦关掉帖子,不要喷,如果支持我继续写作完整个系列的朋友,也可以收藏帮顶帖子,评论留言来支持我的写作,你们的支持才是我的动力,如果没有支持说明我写作水平太次,那么我会尽量去磨炼写作水平,那么后续的帖子还会出来的慢一些,感谢大家支持。
    另外我的派代历史文章中也有一些文章,结合这篇文章,希望给大家一些思路:
    视频教学试水,手淘首页爆炸式流量玩法免费分享上篇,绝对值得一看!
    http://bbs.paidai.com/topic/1304015
    从十万黑搜索,八天手淘顶首页,0-10万uv,到淘宝算法本质
    http://bbs.paidai.com/topic/1114028
    2016年最全面的天天特价活动100%必过法
    http://bbs.paidai.com/topic/1111627
    2016年最强淘宝客玩法
    http://bbs.paidai.com/topic/1111113
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